變頻銷售的忌諱

企業(yè)篇

銷售大忌之銷售之——無計劃?
　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當 前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

　　然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；

　　銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上等。

　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之——信息無反饋?
　　信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意 義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

銷售禁忌之——客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。

　　這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。

銷售大忌之——制度不完善
　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

銷售禁忌之——業(yè)績無考核
　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；

　　考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

　　對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

個人篇

膚淺
　　對自己的產品了解不夠、不能建立客戶信譽的銷售人員，是無法推動客戶戰(zhàn)略的。如果你既不了解客戶的技術缺陷，也不知道怎樣最大限度地突出產品的優(yōu)勢，那么你如何才能確定下一步的行動方針？更糟的是，在這種情況下，你會完全受別人擺布，因為你不得不讓另一位同事為你的產品做講解。

爭辯
　　銷售人員在與客戶溝通時，我們是來銷售產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是什么。

直白
　　銷售人員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

過于熱情
　　當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一 步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間。當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的 距離。

忽略了客戶真正的需求
　　很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這 本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的 培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部分都 在談自己的產品如何好，如何出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人更容易。

　　業(yè)務是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那 洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，銷售的時候一定要想到自己也是客戶的顧問，是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

“數(shù)字”變頻

3項重要變頻器政策

《節(jié)能減排“十二五”規(guī)劃》目標
　　到2015年，單位工業(yè)增加值（規(guī)模以上）能耗比2010年下降21%左右，建筑、交通運輸、公共機構等重點領域能耗增幅得到有效控制，主要產品（工作量）單位能耗指標達到先進節(jié)能標準的比例大幅提高，部分行業(yè)和大中型企業(yè)節(jié)能指標達到世界先進水平。風機、水泵、空壓機、變壓器等新增主要耗能設備能效指標達到國內或國際先進水平。

《智能制造科技發(fā)展“十二五”專項規(guī)劃》目標
　　以智能機器人技術和系統(tǒng)控制技術等為代表的高端裝備和系統(tǒng)集成技術是智能制造的核心，按儲備一代、研發(fā)一代、推廣一代的原則安排相關研究內容，突破智能制造基礎技術與部件、攻克一批智能化裝備、研發(fā)制造過程自動化生產線，制定相應技術與安全標準，增強產業(yè)競爭力，搶占制造業(yè)價值鏈高端，促進制造業(yè)結構升級和戰(zhàn)略調整，并系統(tǒng)布局創(chuàng)新基地和平臺，培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領軍人才和團隊。

《綠色制造科技發(fā)展“十二五”專項規(guī)劃》目標
　　面向汽車、機械、家電、流程工業(yè)等國民經濟支柱產業(yè)以及廢舊家電與電子產品拆解與資源化、裝備再制造等循環(huán)經濟新興產業(yè)需求。重點突破一批高效、節(jié)能、低碳、環(huán)保的綠色制造核心技術和工藝，取得發(fā)明專利，在100家企業(yè)以上實施應用工程和產業(yè)示范，原材料損失減少15%以上，單位工業(yè)增加值能耗和二氧化碳排放量均降低25%以上。

4條變頻簡單應用指南

變頻器的可靠生產
　　材料/生產方面：材料選型（材料符合現(xiàn)場應用環(huán)境）、來料檢驗、增加生產工藝環(huán)節(jié)、增加自動化設備滿足可靠性；技術方面：售前協(xié)助客戶做好選定配置、售中指導客戶安裝調試、加強人員的專業(yè)性培訓；研發(fā)方面：1、多去現(xiàn)場了解應用的環(huán)境，2、要貼近用戶、貼近實際應用，3、軟件、硬件升級，并加強測試環(huán)節(jié)。

變頻器的正確安裝
　　變頻器對安裝環(huán)境要求較高。通常情況下規(guī)定溫度范圍為最低溫度-10℃，最高溫度不超過50℃；變頻器的安裝海拔高度應小于1000m，超過此范圍的應降容使用；不能安裝在經常發(fā)生振動的地方，對振動較大的場合應采用加橡膠墊等防振措施；不能安裝在電磁干擾源附近；不能安裝在有灰塵、腐蝕性氣體等空氣污染的環(huán)境；不能安裝在潮濕環(huán)境中，如潮濕管道下應用密封柜式結構，并且要保持風流暢通，確?？刂乒裼凶銐虻睦鋮s風量，其典型的損耗數(shù)一般按變頻器功率的3%來計算柜中允許的溫升值。

變頻器的日常檢查
　　1、環(huán)境溫度是否正常，要求在-10℃～+40℃范圍內，以25℃左右為好；2、變頻器在顯示面板上顯示的輸出電流、電壓、頻率等各種數(shù)據(jù)是否正常；3、顯示面板上顯示的字符是否清楚，是否缺少字符；4、用測溫儀器檢測變頻器是否過熱，是否有異味；5、變頻器風扇運轉是否正常，有無異常，散熱風道是否通暢；6、變頻器運行中是否有故障報警顯示；7、檢查變頻器交流輸入電壓是否超過最大值，極限是418V（380V×1.1）。

變頻器的一般抗干擾措施
　　為抑制變頻器輸入側的諧波電流，改善功率因數(shù)，可在變頻器輸入端加裝交流電抗器，可根據(jù)電源變壓與變頻器容量的匹配情況及電網允許的畸變程度決定是否選用，一般情況下均可采用。為改善變頻器輸出電流，減少電動機噪聲，可在變頻器輸出端加裝交流電抗器。如果系統(tǒng)中含有控制單元（如微機）等，必須在軟件上采取抗干擾措施。